Làm Sao Để Đối Phó Với 4 Loại Khách Hàng Lớn
Bán hàng cũng tương tự như đánh bạc theo nhiều cách. Để có được thành công trong kinh doanh cũng như đánh bạc, chúng ta cần phải có nguồn thông tin tốt, tinh thần thép, sự bình tĩnh và khả năng giả vờ.
Hiểu cuộc chơi của khách hàng tiềm năng
Trước khi ngồi xuống với những khách hàng tiềm năng, hãy cố gắng xác định xem khách hàng định chơi trò gì. Bạn không thể đưa ra một chiến lược thương lượng cụ thể cho đến khi bạn hiểu rõ về những gì khách hàng muốn từ trò chơi. Cũng giống như bạn không thể tặng quà tặng khách hàng nếu bạn chưa biết được nhu cầu, sở thích của họ là gì. Hiểu các chiêu trò khách hàng có thể dùng để gây bất lợi cho công ty bạn, cũng như những chiến lược mà bạn có thể áp dụng để mang lại lợi ích tốt nhất cho công ty.
Tránh định giá khi đang hoang mang
Định giá khi hoảng loạn là khi bạn dùng con bài chiết khấu giá quá thường xuyên, quá nhiều và không nghĩ đến các lựa chọn khác. Người mua luôn rất mẫn cảm với sự thiếu tự tin và sốt ruột từ bạn giống như mèo thấy mỡ vậy. Vì vậy, điều đầu tiên bạn phải làm là kiểm soát sự tuyệt vọng của mình.
Ngay cả khi bạn không sốt ruột, nhiều người mua vẫn có thể tìm cách tạo ra nó. Mẹo đơn giản nhất là trì hoãn việc mua hàng. Khi thời gian chờ đợi càng kéo dài, người bán sẽ càng trở nên tuyệt vọng hơn. Điều này khiến cho kĩ năng đàm phán của những người bán hàng như bạn sẽ trở nên tệ hơn vì bạn có thể quá lo lắng và sẵn sàng nhượng bộ chỉ để có thể chốt được đơn hàng ấy.
Bốn loại khách hàng
Thách thức khó khăn nhất mà các công ty phải đối mặt ngày nay là đối phó với các chiêu trò ép giá đến từ một số khách hàng để được hưởng thêm phần chiết khấu. Mỗi loại khách hàng yêu cầu một cách tiếp cận bán hàng khác nhau.
Bốn loại khách hàng chính là:
1. Người mua coi trọng mức giá. Những khách hàng này chỉ muốn mua sản phẩm và dịch vụ ở mức giá thấp nhất có thể. Họ ít quan tâm đến giá trị cốt lõi, sự khác biệt hoặc các mối quan hệ.
2. Người mua coi trọng các mối quan hệ. Những khách hàng này muốn tin tưởng và có mối quan hệ đáng tin cậy với các nhà cung cấp của họ, và họ mong đợi các nhà cung cấp chăm sóc họ một cách chu đáo ví dụ như việc cung cấp quà tặng khách hàng
3. Người mua coi trọng giá trị sản phầm. Những khách hàng này hiểu tầm quan trọng của giá trị cốt lõi và muốn các nhà cung cấp có thể cung cấp nhiều giá trị nhất trong mối quan hệ với họ.
4. Người chơi Poker. Đây là những người mua coi trọng quan hệ hoặc coi trọng giá trị đã học được rằng, nếu họ hành động như một người coi trọng mức giá, họ có thể mua được món hàng giá trị cao với giá thấp.
Người mua coi trọng mức giá
Khách hàng mua theo giá chỉ quan tâm đến mức giá thấp nhất có thể cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Họ không cam kết với bất kỳ nhà cung cấp nào để đảm bảo rằng họ có thể dễ dàng thay đổi nhà cung cấp bất cứ khi nào họ muốn.
Thương lượng với người mua chỉ quan tâm giá cả
Một số điều bạn cần phải nghĩ đến khi thương lượng với người coi trọng mức giá:
▪ Phân tích bảng chi phí chi tiết bao gồm tất cả các phí dịch vụ và hỗ trợ trước khi bạn quyết định giá bán.
▪ Loại bỏ tất cả các gói mang đến giá trị gia tăng trong đơn hàng, cũng như các gói dịch vụ quà tặng khách hàng không cần thiết.
▪ Xác định trước mức giá sàn để bạn sẽ không đồng ý với mức giá gây thiệt hại đến công ty.
Người mua coi trọng mối quan hệ
Người mua dạng này mong đợi các nhà cung cấp của họ đầu tư vào việc tìm hiểu vào doanh nghiệp, các sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ, cũng như cung cấp các gói quà tặng khách hàng để họ có thể tin tưởng và dặt lòng trung thành vào mối quan hệ này.
Đàm phán với người mua coi trọng mối quan hệ
Dưới đây là các chiến lược bạn cần cân nhắc khi đàm phán với những người mua coi trọng đến mối quan hệ:
▪ Phát triển kiến thức sâu rộng về khách hàng tiềm năng, tập trung vào các vấn đề cụ thể, các giá trị cốt lõi và các giải pháp khả thi.
▪ Tập trung vào việc đưa ra các quyết định có lợi nhất cho khách hàng cũng như các gói quà tặng khách hàng hợp lý.
▪ Liên tục thăm dò các vấn đề mà khách hàng không hài lòng và ảnh hưởng của chúng đến công việc hiện tại.
Người mua xem trọng đến giá trị sản phẩm
Người mua xem trọng giá trị sản phẩm ưu tiên những nhà cung cấp mang đến giá trị cho hoạt động kinh doanh của họ ví dụ như việc gia tăng hiệu suất làm việc, giảm chi phí, tăng doanh thu và tăng tỉ suất lợi nhuận.
Đàm phán với người mua coi trọng giá trị
Khi thương lượng với người mua quan tâm đến giá trị:
▪ Đừng tập trung vào giá trong các cuộc thảo luận ban đầu.
▪ Tập trung hoàn toàn vào việc tìm ra các giá trị khác biệt của bản thân so với đối thủ cạnh tranh.
▪ Đưa ra một danh sách chi tiết về cách mà bạn có thể mang đến giá trị cho khách hàng so với những nhà cung cấp khác, cũng như sự khác biệt về các gói quà tặng khách hàng, và đưa ra định lượng về giá trị đó để có thể bảo vệ vị thế của mình
Người chơi poker
Người chơi poker là những người mua coi trọng giá trị hoặc coi trọng mối quan hệ nhưng lại giả thành người mua coi trọng về giá. Mục đích của họ khi hành động như một người mua chỉ quan tâm đến giá là để khiến cuộc thương lượng trở nên một cuộc chơi về giá mà chi mang lại lợi ích cho người mua và tổn thất cho người bán. Những người chơi poker cố gắng lợi dụng bạn bằng cách sử dụng một kỹ thuật được gọi là gặm nhấm – luôn luôn yêu cầu nhiều hơn – thường là những điều nhỏ nhặt.
Đàm phán với người chơi poker
Khi thương lượng với một người chơi poker:
▪ Thống nhất về các giá trị cho-nhận từ đầu.
▪ Lập kế hoạch chuẩn bị cho các chiêu trò mà người chơi poker sẽ sử dụng và đưa ra phương án xử lý thích hợp.
▪ Luôn hiểu rằng bạn có giá trị, đừng chịu thua và bắt đầu giảm giá, điều này chỉ khiến bạn rơi vào cuộc chơi của người chơi poker.
Phỏng theo: “Đàm phán với Backbone” của Reed K. Holden, Giám đốc điều hành và người sáng lập của Holden Advisors và một chuyên gia định giá đẳng cấp thế giới, người đã dành 20 năm qua để giúp khách hàng xây dựng các chiến lược tiếp cận thị trường để thúc đẩy tăng trưởng có lãi.
